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    优化知识

    淘宝小卖家如何低价引流到精准营销;淘宝中小卖家值得学习的运营基础技巧

    时间:2018年10月07日 点击:次 信息来源:本站原创 作者:佚名


    一、淘宝小卖家如何低价引流到精准营销?


    简单来讲,低价引流就是一种用很低的价格买到的流量的引流技巧。


    随着做电商的人越来越多,直通车的点击单价从几毛涨到几块,钻石展位从几十涨到几百元....


    于是有很多卖家就问:做低价引流还有用吗?那么要回答这个问题,我们就需要解决三个问题:


    1、什么是低价引流?


    2、低价引流还存在吗?


    3、低价引流真的是好的方式吗?


    4、在未来,什么样的技巧才能赚钱?


    1、什么是低价引流?


    有的机构会拿着一些图片来展示:他们用一两毛钱的低价买到了很多的流量。真正的低价引流,并不是你出的价格低,而是你发现了别人没有发现的流量机会。


    2、低价引流还存在吗?


    前几年,有人用低价引流的方法赚到了钱。但是,现在你的同行人数越来越多,你的竞争对手拿到的关键词是一模一样的,你的同行出好几块钱,你出几毛钱就肯定拿不到流量了。


    不被发现的低价关键词,就变得越来越少。我们在运营的过程中发现,知道的人越少,越容易做低价引流。


    如今,还有没有人能做到低价引流呢?答案是有,但是不多了。现如今的低价引流还存在这两种机会:


    (1)、你有非常成熟的软件技术,或者你有查找关键词的渠道,可以拿到全网成交关键词,别人拿不到;


    (2)、像女装、文胸、女包....这些女性消费者类目,买家会多往后翻几页,去找不同的款式。


    有些产品出低一点价格,排到后面,也有机会拿到流量。这也是这几年讲低价引流,所讲的类目都是女性用品的原因。


    像家电,家具,汽车用品这些类目,排到后面的关键词,基本拿不到流量。


    3、低价引流真的是好的方式吗?


    很多商家会问:你的直通车能做到几毛钱?我需要做到几毛钱吗?我的后台月烧40万,成交120万,出价4元钱。


    那么,为什么商家喜欢低价引流?


    本质上,商家可能有两种心理:


    (1)、商家没钱;


    (2)、商家觉得别人花1元可以买到的流量,他花5毛钱就能买到,有占便宜的心理。


    关键词排名靠后,会有什么结果?


    买家在淘宝买东西,在前三页翻一翻,就买下来的客户,大多买东西豪爽;


    但有些买家会翻很多页,对比很久才会下单,这样的买家就会去咨询客服很多问题,会砍价,有可能还会要求好评返现。


    于是,做推广的过程中,你会发现,低价引流=进来的客户带来的利润并没有很高。


    举一个例子,有两个关键词,一个关键词出价5元,投产比做到1:5,赚钱的情况下出更高的价,让竞争对手买不起流量。


    另一个关键词出价2,毛钱,但是投产比小于1。


    大家可以思考一下,哪一种方式才是赚钱的方式呢?


    4、在未来,什么样的技巧才能赚钱?


    电商一般要经历三个阶段:


    (1)、低价尝试阶段


    有很多商家没有资金优势,会想办法做一些低价、免费的流量,比如说:


    有点人用上新,不停的上新产品,上新可以在一些女性类目拿到流量。


    有的女孩子长得漂亮,可以做直播。直播的平台不只有淘宝,还可以是在站外的抖音、斗鱼、微博等平台。


    2、渠道活动阶段


    店铺有一些订单的时候,就需要多元化发展了,比方说、直通车、钻展、达人、短视频、淘宝客...这些都要学会,每一个渠道都能带来流量和订单。


    所以在电商行业赚钱,比同行会的越多,做的越快,成功的机会就越大。


    3、精准与全域


    未来流量越来越贵了,做精准营销的人就能做到有效推广,并赚钱。很多商家听过这种概念,但是不理解意思。


    下面就解析一下2018年下半年淘宝新的操作技巧。


    1)淘宝未来投放的广告,直通车会出现一个类似于达摩盘的新功能。


    现在我们在开直通车的时候,大多数标签是天猫 、淘宝推荐人群。开系统推荐的人群,是没有太大的意义的,正确的做法是,做精准的人群区分。


    比如,做文胸的掌柜,分别开一个男、女人群,这时候会发现,有很多男性客户搜索,但不会购买。


    文胸店铺对于精准的定义就是,我们把广告投放给女性客户,像男性客户这种不会买我们产品的人群,我们不对他们投放。


    再举一个例子,我们卖的是几千元的高价产品,产品的转化率非常低。因为有很多人是点进来看我们的产品,但是买不起的。


    人群标签里面,有一个月消费能力低于300元,这样的人群进来看了我们3000元的床,这样的人群即使他想买,但是经济能力不允许他买。那么,我们对这些人群还去做推广的话,就会发现广告费都浪费掉了。


    从这两个案例,我们可以发现,精准营销是低价引流的反面。低价引流是只有流量便宜,我都想要。但是,精准营销是我只想要会买我产品的人。


    在未来投放广告的时候,我们不光要关注流量价格,还要关注流量的精准度。只有精准的流量才是赚钱的,而流量的价格不重要。


    比如说出5元钱,投产可以做到1:5,依然是赚钱的。精准营销的流量也可以很便宜。


    2)举一个钻石展位访客定向的案例,叫如何去抢同行订单。


    有很多人被同行抢了订单,于是想保护自己,对自己的店铺投放广告,这时候,在你店铺买过东西的客户,他们看到你的低价活动,就会回来找麻烦,要求退款了。


    只有那些把你的产品放入购物车,没有买你的也没有买同行的人,才是你的投放对象。精准营销并不是代表流量更贵,而是把产品投放给精准的人群。


    3)有人想做抖音、拼多多、快直播、粉丝营销....大多数风口是新的流量渠道


    抖音现在很火,有些人靠抖音可以把淘宝的货卖好,而精准,是一种更高级的流量利用技巧。


    举个例子,前段时间淘宝CM0张无忌,董本洪先生,提了一个叫全域营销的概念:在不同的场合下载不同的页面里,看到同样的产品,引导客户去购买广告。这是淘宝下半年会推广的工具。


    比如说抖音,很多人觉得拍抖音能赚钱,拍的不好,我们可以用广告营销。


    比如,有个人在淘宝上搜索了“布丁”“蛋挞”等关键词,这个人就会被打上“吃货”的标签。


    他在逛抖音的时候,就会出现各种与“吃”相关的视频,比如北海道布丁、网红虾、蛋包饭...这些视频,视频上面会对出现的食品做链接推荐,他点开这些链接,就会把相关的产品放在他的购物车里面。


    你会发现,站外的广告效果会变得特别好。


    2018年,低价引流的技术已经一去不复返,精准营销是技术,热门风口是机会。精准营销高于热门风口,营销技术和热门的配合,可以驾驭所有的风口做好电商。


    在电商这个行业,技术变得越来越重要。


    未来我们不光需要流量,还需要精准的使用这些流量的技术。当你掌握了比别人更好的技术,就能比同行赚到更多的钱。未来,对精准的客户做有效的投放,就是真正的技术。


    二、淘宝中小卖家值得学习的运营基础技巧


    (一)、淘宝店铺运营分析


    1、市场分析:数据来源一般为生意参谋,官方数据比较准确。


    (1)、行业产品分布


    A、找到什么样的产品,做到什么样的销量


    (新店开张,没有资源上大活动,可以优化网页和店铺基础,比如:主图标题描述优化,提高转化率;上下架时间安排和橱窗推荐,获取自然基础流量,主要一点是适当的刷销量)


    B、产品的特性和卖点的分析


    C、寻找合适的推广方式:


    一般是选择适合时下主推的产品,抢先抢占市场,或者寻找有稀缺性的独特产品,快速跑量,主打免费流量,再加上促销活动,直通车淘宝客辅助推广,等等。


    (2)、店铺销售分布:寻找同行热销店铺,分析热销产品和价格区间,及产品热销特点,吸取营销成功的经验,差异化的选择自己主推产品。


    (3)、淘宝销售分布:


    A、产品关键词搜索量(日搜索量,优化,提升)的分析


    B、淘宝销售分布:


    ①一级类目:价格分布(销量集中区间价格,单品平均热销价格区间层次,热销价格占比);


    ②二级类目:价格分布(销售集中区间,占全网百分比),选择人气排名(以价位为主键字段,按照销量排名,产品特点)


    C、主要目标:寻找淘宝热销产品和价格区间,分析热销产品特点。以产品销售基准数字作为参考,选择主推关键词或者主推类目,为产品主推方向,提供依据。


    2、客户分析:


    (1)、主要目标:


    为店铺装修、市场营销活动提供参考,以主要目标客户的体验出发,去考虑店铺主色调,设计商品页面描述的顾客访问路径。


    将客户关心和关注的产品问题,设计在最前面,告诉客户为什么要买这个产品,以快速打消客户的疑虑,达到让客户马上成交的目的。


    (2)、分析因素:性别、年龄、地域、职业、消费习惯、兴趣。


    我们要比客户更加了解自己需要购买什么产品,从而更好的挖掘有效客户和潜力客户。


    3、产品分析


    (1)、主要目标:通过数据分析得出,什么样的顾客购买什么样的产品,来确定主推产品、产品价格区间、上淘宝主推是否有机会热销。


    (2)、预测热销产品:


    从顾客喜好、产品创新、价位、品牌、卖点、客单价出发,与同类产品对比,分析为什么我们的产品会热销,热销时间会继续多久,怎么寻找热销替代产品。


    4、店铺/页面分析


    (1)、主要目标:通过生意参谋的点击热力图,来分析装修效果,设计更符合客户体验和购买行为的页面。


    (2)、用数据说话:修改前和修改后的数据对比,就会知道修改以后,哪些数据上升了,哪些数据下降了,从而更好的指导页面的设计。


    数据参考指标为:点击指标,用户行为指标、用户浏览行为指标、、业绩指标、转化率、流量指标,UV。


    (3)、要分析的内容:


    A、店铺首页:


    ①主要目标,尽可能留住访客,有效分流。


    ②第一屏,导航,分类,搜索页,首页焦点图


    ③点击分布


    B、产品页面:


    ④主要目标,提升转化率,提高客单价


    ⑤营销为导向:产品介绍,卖点,关联销售,售后承诺。


    C、主要是产品页面的数据要重点关注


    因为淘宝客户行为路径是通过商品页面,进入店铺页面,而跟实体店先进店再看商品的路径,刚好相反。


    5、团队/企业分析:


    运营工作,更需要寻找团队优势,整合团队各种资源,带领和管理整个团队。


    而推广和营销工作,只是提高销量,打造爆款就行了,属于运营的一个小内容。


    运营是要发挥团队成员每个人的优点,方向一致,万众一心,尽最大努力把整个项目做好。


    团队是做事情最重要的因素,大家都知道,我就不说了。


    6、行动方案分析:


    1、制定行动方案需要哪些数据支持,达到什么效果:


    (1)、运营步骤:引流、市场营销活动、渠道合作、会员营销


    (2)、目标数据:销售额


    (3)、流量指标:UV、PV、人均PV数、人均停留时间


    (4)、运营业绩:收藏率、转化率、订单量


    (5)、运营数据:各级转化率、客单价、二次购买率、购买频率


    (二)、淘宝店铺运营要点


    淘宝店铺运营最大的目标,就是把淘宝店铺做好,好成什么样子呢?


    好的标准至少要高于行业平均水平。标准再高一点,就是做成行业第一。


    1、运营竞争的本质是什么:(1)、产品,(2)、团队,(3)、运营,(4)、资本,(5)、供应链。


    2、运营的节奏:(1)、战略规划、(2)、战术制定、(3)、任务分解、(4)、目标执行。


    店铺在不同阶段,运营的重点不一样,要把握节奏,不要做一些顾此失彼适得其反的事情。


    比如:新店上聚划算活动,会打乱店铺的正常价格体系和店铺成长计划,产品和服务跟不上,引发后续的销售真空和降低顾客体验。


    后面我会重点讲解,店铺运营的阶段,每个阶段的工作计划不一样。


    (三)、运营的核心:商品运营,服务经营,买家运营,关系经营


    1、做好商品运营,做什么产品,要一套完整的运营标准,目的是尽快打造爆款群,将现有资本的利润最大化。


    2、服务经营


    建立一套优质合理的服务体系标准,优化每个客户接触到窗口,制定统一的标准流程,全公司的所有人统一口,径统一方法处理客户问题。


    3、买家经营,建立CRM体


    做什么事情,只瞻前不顾后,都不会有一个良性的循环发展的。推广、口碑、品牌,都是以客户为载体。


    4、关系经营,在中国是必修课


    公关关系,刚开始就要有预案,建立处理原则和技巧。


    政治压力,是公司的安全问题,随时备案,有备无患,才能顺利发展。


    (四)、运营的重点:(1)、产品,(2)、流量,(3)、转化,(4)、会员。上节课我们已经讲了运营八步走了,这里就不重复了。


    (五)、运营的营销思路:营销我理解只做2件事情:开发新客户,维护老客户。


    1、新用户那里来:


    (1)、推广诉求:


    A、提供什么产品(用户需求),B、潜在用户是谁(用户规模)


    C、目标用户在那里(精准营销),D、我们的优势(价格,质量,服务,品牌),E、可量化推广预期(流量入口量化)。


    (2)、推广手段:A、线上推广:门户、导航站、垂直类知名站点,B、线下推广:平面报刊杂志、户外路牌楼宇LED,C、SEM:搜索引擎关键词、品牌专区,等,


    D、CPS联盟:中小站长、网店、第三方联盟,E、商务合作:品牌联合、销售促进,F、渠道代销:C2C商城入驻、B2C分销、大客户,G、事件营销:代言人、病毒营销。


    2、怎么留老客户:


    (1)、用户忠诚:


    A、用户潜在需求挖掘,新产品线品类拓展。


    B、新客回头转化策略,用户激活关怀政策。


    C、用户体验品牌塑造,客户终身价值最大化。


    D、相关性产品推荐,专题策划提升效果转化。


    E、活动策划互动营销,口碑传播,忠诚度。


    2、数据营销:A、DM,B、EDM,C、SMS,D、活动,E、CPM,


    (六)、运营的推广体系,


    1、淘宝店铺推广的基本思路:


    (1)、重点淘宝站内推广,辅助站外推广,


    (2)、首先做好淘宝站内免费推广,再做付费推广,


    (3)、全网辅助推广,主要站外营销网站站位,需找适合本店的付费推广活动。


    2、淘宝店铺推广的方法:


    (1)、站内免费推广:商品自然排名优化,淘分享,SNS推广,淘帮派,淘论坛,掌柜说,爱逛街,淘画报,顽兔,


    (2)、站内工具:一般应用老三件:直通车,钻石展位,淘宝客, 加参加淘宝官方平台活动,与第三方平台活动相结合。


    (3)、全网辅助推广:创意话题事件,微博博客传播,活动推广,软文传播,论坛推广,移动互联网APP和安卓客户端推广。


    (七)、运营的营销环节:


    1、视觉营销:(1)、找到目标消费者聚集地,(2)、通过图片文字的方式吸引消费者点击,(3)、根据消费者需求布置店铺,


    2、服务营销:(1)、了解挖掘消费者需求,(2)、解决消费者需求,(3)、建立信任,(4)、促使下单,(5)、关联推荐,(6)、售后服务,(7)、会员沟通,


    3、会员营销:(1)、会员管理,(2)、会员维护,(3)、会员营销


    (八)、淘宝店铺的阶段


    1、按照信用来分


    (1)、5星到4钻:店铺选品,店铺流量


    (2)、5钻到4皇冠:转化率,商品关联性,活动效果分析


    (3)、5皇冠以上:客单价,静默转化率,询盘转化率,客户回头率,员工绩效,


    2、按照店铺规模来分


    (1)、孕育期:新店,人不多,现阶段的问题是选品和流量。


    怎么把店铺运作起来呢?


    先根据淘宝数据,分析下哪个细分类市场的商品,在本店容易热销,就先优化本店这个小分类的商品。


    选择一个主推商品,开始基础优化,获取自然基础搜索流量。


    测试展现点击率,优化标题主图和描述,上架时间和橱窗推荐,去淘宝帮派论坛掌柜说等多窗口展现,并且在网外微博、微信、美丽说、蘑菇街专业论坛等免费站位。


    使用淘宝站内一些免费扶持新店的资源,报名一些小活动(比如团购老大,试用中心,等)。


    开通直通车和淘宝客,测试展现点击率和访问深度,页面停留时间,浏览回头率,成交转化率,并且去优化各种指标。


    做好主推商品营销计划表,开始辅助性的刷成交。当主推商品在自然搜索中,排名到首页,开始停止刷销量,


    加大直通车和淘宝客推广力度。


    先从小分类抢占流量优势位置开始,如果占不到类目搜索首页,那就占关键词搜索首页。


    热词占不到,先从长尾词开始,再到热搜词,慢慢的优化和抢占。


    配合各种店内促销活动以及小型的淘宝平台活动,以及第三方活动进行,按照营销方案,有节奏的一步一步打造小爆款。


    新店避免全店商品同时优化,先优化主推商品,再优化主推商品关联性强的商品。


    新店避免漫无目的的报名各种活动和使用各种付费推广工具,获取流量。


    (2)、成长期:店铺有一定的销量以后,要开始做更大的营销方案,打造更大的爆款,开始更好的优化转化率。


    对主推商品,做非常专业的试用,以客户的角度分析产品的优缺点,分析产品的忠实客户群会是哪些人,在网页上描述出来。


    拍好产品的实物图,细节图,场景图,使用过程优点图。引导顾客买产品的行业标杆和标准,要买这类产品,至少要这个标准。


    抢先抢占市场,产品在市场上,有一定的创新,以及独特性,树立店铺行业品牌。


    开始抢占各种大型的流量入口的优势位置,开始硬广的投入力度,主推商品在类目搜索排名前3的位置,抢占各种热搜词的流量入口。


    通过各种大型活动的申报,或者自己店铺成功活动的促销,想要有大的销量,就要分析活动效果。


    对于需要加强和改善的地方,马上跟进,继续打造更大的爆款。


    关联更多个爆款产品,形成一个产品带动关联产品销售的专业问题解决方案。做好选品,流量,转化率,客单价。


    当店铺内有一款销量比较大的爆款时,店铺开始进入成熟期。


    (3)、成熟期:用成长期同样的方法,打造2款和以上爆款,带动次爆款的销售,这样就标志店铺进入成熟期。


    成熟期的店铺需要关注客单价,静默转化率,询盘转化率,客户回头率。


    开始做好老客户营销,做好客户体验设计,提高更大的销量,让店铺在淘宝类目销量排名中,有一定的知名度和上榜。


    团队人员开始快速增加,各种工作岗位开始明细化和专业化。


    新客户基数开始快速提升,各种流量入口的优势位置已经大部分被占领,开始网外营销,淘宝内的其他付费工具钻石展位,超级麦霸,阿里妈妈等开始使用。


    开始参与淘宝各类大型活动和淘宝季节主推大型活动,销量就会开始大幅增加。


    (4)、维持期:维持成熟期的销量,但是,有时候还会下降。


    由于产品更新速度跟不上,或者管理团队的满足,或者团队成员的增多,公司效率开始下降,服务开始不到位,客户体验开始变差,老客户关怀不够或者根本就没有,店铺开始走下坡路。


    但是销量还行,不会出现亏损,还是盈利的状态。


    如果不改变,不抓好服务,不提高效率,不从新调整员工绩效,不计算利润,那么,等产品更新不及时,流量成本升高,采购成本和各种费用上涨,店铺开始亏损或者不赚钱。


    店铺发展开始遇到瓶颈,就需要突破。


    (5)、瓶颈突破期:淘宝店铺发展,小店要做大,大店要做精。


    店铺开始精细化数据化管理,促效率,抓服务,树品牌,重新往精细化方向定位,突破重围。


    开始做好每个主营的细小类目,形成最大的细分行业市场的领军地位,开始专业的品牌运营计划。


    开始改变,才会有突破。

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